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京东CEO刘强东的传奇创业故事
中国网滨海高新:www.022china.com  时间: 2012-08-21 12:37:43 
    在一个电子商务凶猛、互联网第三次浪潮来袭的年代,拿到众多资本大鳄的“傻钱”并非什么值得炫耀的事儿。但是,像京东商城那样,一轮融资金额可以达到15亿美金(今年4月1日正式公布,其中11亿美元已到账),一举创下中国互联网史上迄今为止单笔金额最大的融资记录,就不得不令人侧目了。

  创造这一“奇迹”的,乃京东商城董事局主席兼CEO刘强东。

  刘强东,37岁。这个激进、冒险的家伙,创立真正意义上的京东商城,不过才8年。但是,8年过后,京东商城的销售额,已占据中国自主式B2C电子商务销售额的1/3——2010年,京东的销售额为102亿元。

  你有没有从他身上看到当年“黄光裕的影子”?没错。他和他的京东商城,如今正被国美、苏宁视为主要对手之一。可以这么说,刘是把当年国美电器狂飙突进的做法换了个战场,但效果是差不多的,比如:低价——还有什么比这更吸引消费者的眼球呢?

  不过,与充当家电“价格屠夫”的黄光裕不可同日而语,刘强东并非霸气外露之人,他甚至憨厚到略微有些木讷。他的谈吐功夫也只能说一般,远不能跟马云那样的天生演讲家相媲美,再精彩的桥段,到了他嘴里,也成了平铺直叙的“流水账”。

  但这些,并未掩盖住他截至目前的“辉煌”。如果说他是个“电商猛人”,那么,他也可能是那种“大智若愚”、缺乏个性的猛人。谁说猛人一定又要个性十足呢?

  刘强东如今津津乐道于他的2012年下半年盈利计划,以及2013年上半年的赴美上市计划——谈论那些或许还早。我们不妨先看看他的前传。

  虽然体现方式有些极端,但本质上,刘强东的经营和管理智慧,其实朴素而经典。

  “有心人”

  不能不说,当年“混迹”于中关村(000931)的那段经历,让“敏而好学”的刘强东耳濡目染了很多东西。最关键的是,他能观察、能思考、能打破常规、敢赌。而他从中领悟到的那些思路及技巧,日后也成为京东商城异军突起的支撑力之一。

  有“中国硅谷”之称的北京中关村,实在跟这个雅号相距甚远。宰客频繁、水货泛滥、诚信缺失……但在早期却是当之无愧的“流金之地”,让这里一度成为“冒险者的天堂”。当然,这里更是草根商业智慧的汇聚地。刘强东在这里汲取到的,恰恰是商学院课堂上无法学到的朴素经营智慧。

  1998年3月,从一家外企辞职的刘强东,开始连续两个月天天光顾中关村——他怀揣着12000块钱准备创业(据说还瞒着女友和家人)。当然,他并不打算买东西,他只是留心观察,偶尔也会认真问上几句。

  这个“有心人”,终于发现了“中关村的秘密”。“秘密其实很简单。通过这一两个月观察、询问,我看到他们大部分都是在‘炒货’。你看他们好像什么东西都卖、什么都有,但80%的货,并不是现货。”

  为什么他如此断言呢?很简单。一般顾客去询问有没有譬如电脑、鼠标之类,店主一定说有,然后,派一个小伙子去拿货。大家自然而然地以为小伙子去库房了,一开始刘强东也这么以为。但后来他发现:不是!那个小伙子十有八九去其它柜台找货去了,按照他们的行话,这叫“临时炒货”。

  就算炒货,又能怎样呢?不能怎样,只不过一般顾客要等10分钟以上。刘强东发现的商机,正跟这个“10 分钟”有关。“一般要等10分钟,有时候还要等20分钟。在等的时候,我发现30%~40%的客户有事了,不等了。”于是,这个店主就白白流失了一个买主。那么,有没有方法解决让客户等上10分钟的难题呢?

  当然有。刘强东去批发市场买了几十款产品来,然后去柜台发货。“我当时是炒了20个不同型号的刻录机,价格跟别人去批发一样。每个刻录机在海龙都找了24个柜台,每个柜台放上一个。给柜台放货,柜台很高兴,因为很多柜台拿不到现货,更何况不要任何条件。然后我就派个小伙子在海龙,保证任何一个柜台要刻录机,都是两分钟之内送到。”单单这个“两分钟送到”,就让很多柜台心动了,但精明的刘强东,还是给双方都设定了条件。他在给柜台留名片时,就说清楚:你卖我的刻录机,价格可能比别人贵一块钱,但如果我2分钟送不到,我赔你10块钱。店主一般想都不想就会答应下来。

  就凭这个“灵机一动”的商机,那年的6月18日,刘强东的“京东多媒体”公司,正式在中关村开业了。

  他有没有给店主赔过10块钱?据说赔过,还不算少。但是,他做的可不是亏本买卖。越来越多的店铺开始跟他合作,他的议价能力也越来越强。这时候,他已经不甘心再跟别人一样的价格去批发商那里拿货了。“80%都是我卖掉的,你不跟我合作没有意义。”他说的没错,其实,短短两年内,京东就成为全国最具影响力的光磁产品代理商。

  到了年底,一算账,他居然净赚30多万——那在当年可不是一笔小数字。

  这还没完。到2001年,他居然能轻松赚到1000多万(销售额6000多万)。一般人到了这份上,可能会比较知足了,但刘强东不。他又开始去国美电器转悠了。

  “2001年尝试做零售、开连锁店,我们去大量的学习。”刘强东说,自己当时去转国美、转苏宁、转沃尔玛,“看他们怎么设计灯光,看大量的数据,书都是看关于日本零售方面的书。”

 
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文章来源: 世界创业实验室 责任编辑: 月阳
 
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